Je verkoopt geen trainingsdag. Je verkoopt het resultaat.

Een training stopt niet wanneer de trainingsdag eindigt. Dan begint het pas.

Dat klinkt tegenstrijdig voor iedereen die een trainingsbureau runt of een trainingsbudget beheert. De training is toch het product? De cursusdag, de trainer, de zaal, het certificaat aan het eind van de dag. Maar wat een deelnemer op vrijdag heeft geleerd, is maandag voor een groot deel alweer weggezakt. Tot 80% van wat er in een training wordt aangeboden, is binnen dertig dagen vergeten als er geen herhaling volgt. Dat is de vergeetcurve van Ebbinghaus, en ruim honderd jaar leeronderzoek bevestigt dat patroon telkens opnieuw.

Kennis hebben is niet hetzelfde als kennis toepassen

Dat verschil is de kern van het probleem. Een deelnemer kan aan het eind van de trainingsdag prima antwoord geven op de toetsvragen, en drie weken later toch de verkeerde beslissing nemen op de werkvloer. Niet omdat de training slecht was, maar omdat kennis zonder herhaling vervaagt. De echte waarde van een training ontstaat niet tijdens de trainingsdag zelf. Die ontstaat erna, op het moment dat iemand het geleerde daadwerkelijk toepast.

Wat kost het als je niets doet?

Er wordt vaak gerekend aan de voorkant. Wat kost een trainingsdag, per deelnemer, inclusief locatie en trainer. Die vraag is logisch, maar onvolledig. De vraag die er meestal niet bij wordt gesteld: wat moet die training eigenlijk opleveren?

Neem een eenvoudig voorbeeld. Een organisatie investeert 50.000 euro in een trainingsprogramma dat bedoeld is om 1 miljoen euro aan potentiële waarde te realiseren: in productiviteit, in veiligheid, in kwaliteit. Als die waarde alleen wordt gerealiseerd wanneer de kennis ook daadwerkelijk beklijft, waarom wordt er dan zelden geïnvesteerd in het vasthouden van die kennis?

Kennisborging kost iets. Maar de vraag die er echt toe doet, is wat het kost als je niets doet: een trainingsbudget dat wegvloeit naar kennis die binnen een maand grotendeels is verdampt. Een trainingsbudget is pas goed besteed op het moment dat het geleerde daadwerkelijk iets verandert in de praktijk, niet op het moment dat de deelnemer de zaal verlaat.

Voor trainingsbureaus: het contactmoment stopt te vroeg

Voor trainingsbureaus is er een extra laag. Je hebt de klant al. Je hebt de cursist al. Je hebt de training zelf al ontwikkeld en gegeven. Waarom zou je dan stoppen met waarde leveren op het moment dat de trainingsdag voorbij is?

Op dit moment is een training voor veel bureaus één contactmoment: een dag, misschien twee, en dan is het traject afgerond tot de volgende inkoopronde. Dat hoeft niet zo te blijven. Een training kan het begin zijn van doorlopende dienstverlening in plaats van het eindpunt ervan.

Daar is Stiqqo voor bedoeld. Niet als vervanging van de trainingsdag, maar als vervolg erop: korte, wekelijkse kennisactivatie voor deelnemers, volledig onder de naam en huisstijl van het trainingsbureau zelf. Zo help je je klanten niet alleen om een training te volgen, maar ook om er daadwerkelijk rendement uit te halen. Het einde van de trainingsdag wordt zo het begin van een vervolgproduct, in plaats van het einde van het contact.

De kern, nog een keer

Als er één ding is om mee te nemen: je verkoopt geen trainingsdag. Je verkoopt het resultaat dat die training moet opleveren. En dat resultaat ontstaat niet tijdens de training. Het ontstaat erna, bij iedere deelnemer die het geleerde vasthoudt en toepast, weken nadat de zaal alweer leeg is.